位于西安市的麥德龍超市內，消費者正在選購楚溈香專柜供應的寧鄉花豬產品。

 

　　6月24日凌晨4時多，一輛冷藏車駛離湖南楚溈香農業有限公司后，很快來到寧鄉大道向黃花機場駛去。車上裝載的，是1000多盒剛分割包裝好的寧鄉花豬冷鮮產品。幾個鐘頭之后，這些具備寧鄉特色的美味通過空運到達重慶、西安、南昌等地，擺在一些大超市的專柜上讓消費者選購。

 

　　在品味湖南楚溈香農業有限公司養殖加工的寧鄉花豬產品時，不熟悉情況的人根本不會想到，這家典型的“農”字號公司的三位股東全部是研究生，分別從復旦大學、上海大學和湖南農大畢業。懷揣打造中國原生態豬肉第一品牌的夢想，他們有的放棄了令人羨慕的公職，有的辭去外資企業年薪近百萬的高管職位，有的拋開大都市舒適而時尚的生活，毅然回到寧鄉創業。他們的努力，不但構建寧鄉花豬銷售新模式，成功突破寧鄉花豬銷售難盈利的瓶頸，而且深深影響著一群大學生，帶領他們一起為實現創業夢想而努力。

 

　　一伙研究生“豬倌”帶著一群大學生創業

 

　　“寧鄉人會讀書，寧鄉人會養豬”，楚溈香的管理團隊是對這句寧鄉古話的最好詮釋。在許多人看來，從事寧鄉花豬的養殖、加工與銷售，與高學歷是基本挨不上邊的。楚溈香的三位股東全是研究生，多少有些浪費人才的滋味。并且，這三位研究生選擇當“豬倌”都屬二次創業，自然不會有剛步入社會的那種“沖動”。在這三位研究生中，最先進入這個行業的是曾青華。曾青華是老糧倉人，湖南農業大學的研究生，學的是畜牧專業。2007年，他辭去公職，回家當起“豬倌”來。5年后，新的事業有了一定規模，他注冊成立了大龍畜牧科技有限公司，全面走上了公司化運作軌道。

 

　　“他們兩個人比我更厲害，更有本事，都是名校畢業。”對于自己的兩名創業伙伴，曾青華這樣介紹。其中，出生于道林的金龍，便是復旦大學工商管理研究生。此前，他在外資經營的大超市做過十幾年的總經理，年薪高達近百萬元。早在2002年，他便在上海安家，并在當地擁有了自己的別墅，還將父母接了過去。2013年底回寧鄉時，就寧鄉花豬產業的相關情況，與曾青華進行了一次深入溝通，立即下定決心向大龍畜牧注資，成為其股東。去年底，他干脆辭去原來的高薪工作回到寧鄉，一心負責寧鄉花豬產品的市場拓展和管理。

 

　　和金龍一起成為大龍畜牧股東的，還有陳小平。后者也是老糧倉人，上海大學工商管理研究生。在上海等金融中心地帶，他已從事基金證券行業20年，收入不菲。去年7月，在大龍畜牧的基礎上，三人共同出資成立湖南楚溈香農業有限公司。“著眼未來，搭好班子。他也是典型的專業人才，以后公司要引進風險投資，走上市這條路。到時，他就能發揮很大作用。”對于陳小平，曾青華和金龍持這樣的相同觀點。

 

　　“創業過程中，必須面對很多挑戰。十分幸運的是，我們得到了很多支持。”曾青華告訴記者，在養殖場建設、市場拓展、目資金扶植、技術指導等在內，縣畜牧獸醫水產局給予了大力支持。他們所獲得的支持，還來自于團隊內部。在湖南楚溈香農業有限公司，不但三位股東都有研究生學歷，其他30多名固定員工中，行政經理、財務經理、車間主任、銷售經理等8名中層管理人員都有大學及以上學歷。其中，車間主任方旭田也是湖南農大畢業的研究生。對于這支高學歷團隊在各項工作推進過程中的出色表現，他們感到相當滿意和自豪。

 

　　一種寧鄉花豬產品高端銷售模式成功構建

 

　　與寧鄉人會養豬形成鮮明對比的是，目標市場拓展與培育滯后一直是制約寧鄉花豬產業發展的一大瓶頸。為破解這一瓶頸，三位研究生“豬倌”做了大量工作。去年初，他們全面啟動外省市場開拓行動。此前，他們在全國各地做了大量市場調查時發現，與“東北精氣神”、“廣東一號土豬”等10多個市場占有率高的名豬相比，寧鄉花豬的優勢和劣勢都十分明顯。生長期長、瘦肉率低、不宜喂大豬等缺點，致使寧鄉花豬的競爭力存在著嚴重的先天不足。不過，寧鄉花豬的肉質、口感都特別好，是真正的純種豬，而其他名豬大多屬雜交品種。“這些，都決定寧鄉花豬只能走高端路線。與大眾化產品不同的是，作為高端肉品，一個地方的消費群體總是有限的，競爭也會越來越激烈。所以，必須大力拓展外省市場。”

 

　　開拓外省市場，三位研究生“豬倌”并沒有采取常用的專賣店模式。因為他們認為，這種營銷模式，具有管理成本高、顧客群有限等缺點，不是理想的選擇。于是，他們以知名酒店為主要目標，大力發展外省業務。通過一段時間的努力，取得了不錯的業績，不過問題也隨之暴露出來。這種營銷模式，存在價格壓得過低、貨款回籠慢等缺陷。在進行8個月的嘗試之后，他們決定放棄這種模式，轉而將主要著力點放在高端超市上面，選取合適的品牌超市開設專柜銷售寧鄉花豬冷鮮肉等產品。

 

　　通過高端超市銷售寧鄉花豬產品，對曾青華他們來說，并不感到陌生。早在2013年，在辦理系列嚴格而繁瑣的認證等手續之后，大龍畜牧的養殖基地被納入麥咨達農產品可追溯體系，獲得在國際知名超市麥德龍銷售產品的資格。之后，該公司的寧鄉花豬產品進駐長沙的麥德龍超市。此次開拓外省市場，他們首先在重慶、西安、南昌等大城市布子，并以麥德龍、平和堂等近10個國際國內知名品牌超市為重點目標。“高端超市集聚著大量高端消費者。全國各地的一線大城市，省會城市，和一些發達地區的地級城市，是高端肉品的主要消費地，也是我們的目標市場。”金龍表示，北、上、廣、深等一線大城市，高端肉品市場競爭已處于白熱化，有的一個超市內已有四五種高端豬肉在銷售。在拓展時間上，他們將這些一線城市排在稍后的位置。

 

　　細節決定成敗，是三位研究生“豬倌”在創業過程中所堅守的原則，這在開拓外省市場的過程中就有充分展示。“在重慶搞市場調查時，發現當地人特別喜歡吃五花肉，市場上的五花肉的售價也比其他地方的要高。”金龍告訴記者，正是這個細節，令他們做出了將五花肉的銷售價格提到腿肉的水平。后來的實際情況也充分驗證了這一決定的正確性，雖然每公斤五花肉的售價上提了30元，仍屢屢出現脫銷的情況。

 

　　到去年底，湖南楚溈香農業有限公司已在6家高端超市設置寧鄉花豬產品專柜，并且產品銷售達到理想狀態，公司的銷售環節終于步入穩定的贏利狀態。到今年6月中旬，該公司已在32家高端超市設置寧鄉花豬產品銷售專柜，其銷售網絡遍布重慶、西安、南昌、成都、長沙等大城市，由此實現的寧鄉花豬月銷售量突破400頭。更為重要的是，這一銷售模式，為該公司贏得了可喜的利潤。通過嚴格細分，在這些高端超市銷售的寧鄉花豬鮮產品就達18個。其中，瘦肉銷售價格每公斤在140元至200元之間，賣出了實實在在的高端價格。曾青華表示，“到年底，我們在全國各大城市進駐的高端超市將突破50家。今年，公司預計可實現利潤300萬元，其中銷售環節將占到60%。”

 

　　一個關于寧鄉花豬的品牌夢想逐步實現

 

　　在構建寧鄉花豬產品高端銷售渠道的同時，湖南楚溈香農業有限公司不斷加強相關配套體系建設，為高端銷售模式提供了有力支撐。今年2月，對分割包裝車間進行了全面的升級改造，在溫度控制、防污染、規范操作、包裝盒等輔料質量控制等方面得到有效提升，使之完全達到了麥德龍分割操作車間標準。該公司在全縣率先引進氣調包裝技術，通過專用冷藏車和泡沫箱加冰空運的物流途徑，其寧鄉花豬產品可在嚴格溫度控制和質量保證的前提下，順利到達全國各大城市的高端超市。

 

　　打造中國原生態豬肉第一品牌，這是三位研究生“豬倌”創業的終極目標。陳小平坦言：“在創業過程中，我們在各方面的努力，都是圍繞寧鄉花豬品牌建設這一根本核心而展開。寧鄉花豬，應該是我縣這一特色產業的唯一品牌。”他們所推出的寧鄉花豬產品，都標注著雙LOG，一個是寧鄉花豬的，一個是楚溈香的。

 

　　楚溈香這個名稱，包含著三位研究生“豬倌”的創業規劃。其中，“楚”指湖南，“溈”代表寧鄉，“香”即農產品。他們要把以寧鄉花豬為代表的各種寧鄉特色農產品推介到全國、甚至世界各地。對于公司的發展，他們確立了近期目標：充分延伸產業鏈條，暢通上、中、下游各個環節，三年內引進風險投資，五年內構建好集團化發展格局，五至八年實現上市。就公司的經營，包括養殖、分割、深加工、超市銷售、其他特色農產品等在內，他們規劃了10個贏利模塊。到目前，已有3個模塊為公司實現贏利。

 

　　在創業過程中，除高端超市營銷模式外，三位研究生“豬倌”所推出的創新舉措還有不少。目前，其自有養殖場已發展到4個，豬舍總面積1萬多平方米，年出欄寧鄉花豬1萬多頭。在此基礎上，他們成立了一個“寧鄉花豬戰略聯盟”，實施訂單式養殖，統一技術質量標準，提前確定毛豬收購價格，實行統購包銷，已有2個寧鄉花豬養殖場加盟，還有多個正在洽談加盟事項。去年下半年，其自有養殖場正式成為湖南農大的科研基地，實施相關科研項目。同時，還與湖南蠶桑研究所合作，開展寧鄉桑葉花豬養殖研究。該項目就是用特殊的桑葉養殖寧鄉花豬，以養出更為特殊的肉質，打造特色鮮明的生態產業園。目前，所種植的10多萬株桑樹長勢喜人，分組養殖比對試驗正有序推進。